Com­plexi­teit con­tract zegt wei­nig over kwa­li­teit van een deal

Blog

The­ma De kracht van ver­trou­wen Published 28 juni 2017 Reading time min Auteur Matthijs Driedonks Corporate M&A

Een onder­han­de­ling over een inves­te­ring heeft vaak hoog­te en diep­te­pun­ten op de ver­trou­wens­in­dex. Dit zijn de drie fases waar deze onder­han­de­lin­gen alle­maal door­heen gaan.

Als er geen ver­trou­wen tus­sen par­tij­en is (of ont­staat), dan komt er geen opti­ma­le deal tot stand. Tege­lijk: een deal die alleen maar gestoeld is op ‘een goed gevoel’, is ook geen garan­tie voor suc­ces. Als afspra­ken en uit­gangs­pun­ten niet hel­der op papier komen, is de kans groot dat kapi­taal ver­dwijnt als sneeuw voor de zon.

De dyna­miek van een over­na­me

Grof­weg ver­loopt elke inves­te­ring langs drie ‘ver­trou­wens­fa­ses’. Elke fase heeft haar eigen dyna­miek.

 

Ver­trou­wen als start­punt

Laten we eens uit­gaan van een gro­te onder­ne­ming die een veel­be­lo­vend, jong bedrijf wil inlij­ven met uiterst ambi­ti­eu­ze onder­ne­mers aan het roer. In de begin­fa­se is de eer­ste pri­o­ri­teit: onder­ling ver­trou­wen tot stand bren­gen. Het is de fase waar­in je het eens moet wor­den over de fei­te­lij­ke waar­de van de tar­get, maar ook wel­ke rol de ver­ko­pen­de onder­ne­mers blij­ven spe­len na de inves­te­ring. Welk aan­de­len­be­lang ze wel­licht blij­ven hou­den. Elke par­tij moet ervan over­tuigd zijn dat ze een goede deal slui­ten.

Tip: maak van ‘onder­ling ver­trou­wen’ een onder­werp. Het is net een huwe­lijk : weet je zeker of je echt met elkaar ver­der wilt? Praat dus veel met elkaar. En zorg dat je in deze fase in elk geval ant­woord krijgt op de vol­gen­de vra­gen:

  • Hoe zien jul­lie de toe­komst van de onder­ne­ming? Is er over­een­stem­ming over het busi­ness plan?
  • Wat is jul­lie visie op onder­ne­men? Den­ken jul­lie het­zelf­de over de rol­ver­de­ling bin­nen het bedrijf als de deal dade­lijk geslo­ten is?
  • Hoe is de ander als mens? Kun je, als het wat min­der zou gaan, op elkaar aan?

 

Wat krij­gen we pre­cies?

Het ja-woord is geval­len. Mooi. Tijd voor de vol­gen­de fase: onder­han­de­len. Dit is vaak ook het moment dat ik als advo­caat betrok­ken raak. Over prijs en (deel)belang is vaak al over­een­stem­ming bereikt. Maar hoe­veel macht krij­gen of hou­den de par­tij­en? Opeens lijkt het als­of de duim­schroe­ven wor­den aan­ge­draaid door de inves­teer­der en blijkt hij een stuk min­der aar­dig dan enke­le weken gele­den nog het geval was. De jon­ge onder­ne­mers wil­len hun huid duur ver­ko­pen.

Mijn rol: alle betrok­ke­nen bij de les hou­den en laten inzien dat dit nu een­maal hoort bij de tot­stand­ko­ming van een deal. Er staat immers veel op het spel. Geen won­der dat in deze fase het ver­trou­wen soms weg­valt. Maar: keep calm.

Tip: wees voor­be­reid op deze fase. Op ‘het spel’. Zie het als een uit­da­ging. Een paar hand­vat­ten hier­bij:

  • Neem iets nooit per­soon­lijk op! Nemen emo­ties de over­hand? Neem let­ter­lijk even afstand. Loop weg, las een pau­ze in. Om tot rust te komen.
  • Neem beslis­sin­gen wel­over­wo­gen en neem de tijd die daar­voor nodig is.
  • Laat je advi­se­ren door pro­fes­si­o­nals. Het spel is vaak com­plex.
  • For­gi­ve and for­get. Bedenk: als deze fase is afge­rond, ga je samen ver­der. Zorg dat er dan geen wrok is. Nieu­we ron­de, nieu­we kan­sen!

 

De wit­te­broods­we­ken: aan de slag

Aan onder­han­de­lin­gen komt een ein­de. De clo­sing van de deal, cham­pag­ne vloeit. Wat een opluch­ting! De ver­trou­wens­in­dex gaat weer gestaag omhoog! De inves­teer­der kan nu ruim baan geven aan ‘het nieu­we bloed’, en de onder­ne­mers kun­nen gaan pro­fi­te­ren van de kennis, de slag­kracht en het net­werk van de nieu­we con­stel­la­tie. De tijd en ener­gie die in fase twee is geïn­ves­teerd, heb­ben ertoe geleid dat het voor ieder­een dui­de­lijk is wat van elkaar ver­wacht word, en waar par­tij­en elkaar op kun­nen afre­ke­nen.

Tip: blijf inves­te­ren in je ‘huwe­lijk’. You’re in this together. De entre­pre­neurs zit­ten bij de inves­teer­der op de baga­ge­dra­ger. Wees dus eer­lijk naar elkaar toe en geef elkaar ver­trou­wen. Zo kun je er samen iets suc­ces­vols van maken. Ga dus voor­al:

  • Samen een feest­je maken van het slui­ten van de deal.
  • Goede afspra­ken maken over het ver­volg.
  • Elkaar beter leren ken­nen. Zo weet je wat je, zowel pro­fes­si­o­neel als per­soon­lijk, aan elkaar hebt en begrijp je de ander hope­lijk een beet­je beter in de rit die jul­lie nu samen gaan bele­ven.
  • Focus­sen op de busi­ness die de afge­lo­pen weken te wei­nig aan­dacht heeft gehad.

Wat bepaalt het suc­ces van een deal?

Een inves­te­ring is een pro­ces op zich­zelf. Met veel juri­di­sche haken en ogen en com­plexe docu­men­ta­tie. Laat die over aan mij, en de advo­caat die aan de ande­re kant van de tafel zit. Wij zor­gen voor zorg­vul­di­ge, cor­rec­te vast­leg­ging.

Bedenk boven alles: de kwa­li­teit van een huwe­lijk wordt niet bepaald door de omvang, com­plexi­teit of gede­tail­leerd­heid van de huwe­lijk­se voor­waar­den. Wel door het ver­trou­wen dat part­ners in elkaar heb­ben en blij­ven hou­den.

Wie ver­trou­wen kan geven, zelfs in het heetst van de over­na­me­strijd, ver­hoogt aan­zien­lijk de kans dat die gou­den brui­loft gehaald gaat wor­den!